| ターゲットオーディエンスを決定する方法：最も詳細な手順。 自由形式の質問：それは何で、どのように質問するのですか？ ターゲットオーディエンスを定義する方法：ステップバイステップの説明 |
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質問できることが重要なのはなぜですか。また、自由形式の質問がセールスコピーとビジネスをどのように変えるかを説明します。 ターゲットオーディエンスを研究するためにクローズドエンドの質問を選択するマーケターがいます-あなたが答えを選択する必要があるもの： 翻訳：
この方法は常に機能するとは限りません。 回答を作成することで、顧客の気持ちを知っていると想定し、顧客の反応を予測することができます。 実際、あなたは聴衆の本当の願いとは異なる個人的な意見を表明しています。 これらのタイプの質問に答えても、有用な情報が提供されたり、ビジネスが変わったりすることはありません。 しかし、適切な状況下では、それらは依然として非常に有用です。 たとえば、ユーザーがサービスの特定の部分をどのように認識しているかに関心がある場合、そのような質問は、関心のある領域に研究を集中させます。 クライアントにオープンな質問をする理由
自由形式の質問に対処するには、注意が必要です。 答えは紛らわしく、整理するのに時間と集中力が必要です。 急いで餌食にならないようにするには、Grooveプロジェクトのマーケターが行ったように、応答を分析する簡単な方法を習得する必要があります。 彼らは月収を$ 30,000から$ 100,000に引き上げました。 基本的な自由形式の質問1.Xの使用経験について教えてください Xは、作業する領域です。 たとえば、テクニカルサポート。 2. Xで発生する最も一般的な問題は何ですか？
しかし、ローラはもっと深く掘り下げることにしました。 彼女は、ユーザーが話す言語を理解するために質問をし、自分の問題を説明しようとしました。 これを行うために、彼女は自由形式の質問を選びました。 このページの下には、ランディングページのテキストの抜粋があります。
翻訳： 3. Xについて最も失望したことは何ですか？ 大きなユーザーの問題を小さな問題に分解してみましょう。 これは、顧客が製品またはサービスを必要とする理由を理解するのに役立ちます。 3つのポイントが状況を明確にするのに役立ちます。
推測しないでください。 あなたの聴衆に一言言ってください。 追伸 リストの最初の3つの質問を試して、次の投稿に戻ってさらに質問してください。 人前でのスピーチは、質疑応答ゲームにおける話者と聴衆の間の戦いです。 プレゼンターは常に勝ちたいと思っています。 すべての質問に答えて、リスナーが準備した困難な状況を見事に回避します。 聴衆からの不快な質問に答える方法を教えるテクニックについて話します。 トリッキーな質問に対する予防接種作用力は反力と同じです。 「すぐに来て」ではなく「来る必要はない」と子供に伝えれば、すぐにプラスの効果が得られます。 状況は聴衆と似ています。 質問フェーズは、「今が質問の時間です。 最もトリッキーな質問をしてください。 彼らを愛する"。 あなたは難しい質問をしたいすべての人をあなたの味方に変えました。 そのような言葉は、あなたと対立したいという願望を思いとどまらせます。 答えたくない質問に対処する話者は彼に尋ねられたすべての質問に答えなければならないという偏見があります。 それは本当ではない。 話者は2つの理由で答えを出さないかもしれません：彼は答えを知らないか、答えたくないです。 答えたくないと直接宣言することは正しい決断ではありません。 「あなたのばかげた質問で私を放っておいてください」の代わりに、「私は今答える準備ができていません、十分な情報がありません」または「未確認の事実で答えることは私の規則にありません」と簡単に言います。 次に、質問の作成者に準備をして、後で回答するために連絡先を取得することを約束します。 この行為は、聴衆とあなたのビジネスがあなたにとって重要であることを示します。 あなたの意見に同意しないリスナーをどうするか聞き手があなたの言葉の信憑性を疑うなら、とにかく彼の言うことを聞いてください。 Radislav Gandapasは、そのようなリスナーと一緒に学生レセプションを使用することを提案しています。 「あなたの質問を理解するには、これについて話す必要があります...」というフレーズで答えを始めてください。 次に、あなたが正しいと感じることを言い続けます。 多くの場合、そのようなリスナーは「知的テロリスト」として行動します。 あなたの答えの代わりに、彼らは注意と話者の名声の一部を必要とします。 聴衆の注意を彼らの見通しと博識に引き付けて、彼らがもはや不快な質問をしないようにすることで十分です。 アーノルド・シュワルツェネッガーがカリフォルニア州知事に立候補していたとき、ジャーナリストは記者会見で「あなたが若い頃、ポルノ映画に出演したというのは本当ですか？」と尋ねました。 そのような状況では、どんな答えも負けるものになるでしょう。 アーノルドは完璧な解決策を見つけました。「これは古いニュースです。 次の質問。 " アーニーは自発的に無視する技術を学ぶ価値があります。 聴衆が何も聞かないときにどうするか講演者は次のように述べています。 尋ねる」、そして沈黙に応えて。 30分の黙祷の後、講師は悲観的に次のように付け加えます。「まあ、ボランティアがいないので...」。 素晴らしいフィナーレのように聞こえませんか？ あなたの聴衆を助けるためにいくつかの方法があります。 聴衆を調べます。 そのうちの1人のわずかな動きに気づきました-彼の目をとらえて、フレンドリーな笑顔で始めることを申し出てください。 ほとんどの場合、リスナーは最初の質問をすることを恐れています。 聴衆を次の言葉で少しずつ動かします。 最初の質問…」。 笑顔で素敵になりましょう。 自分で始めましょう：「私はよく聞かれます...」。 その後、リスナーは勇気を持って尋ねます。
質問のバランスが取れていない場合の対処方法聞き手はとても鋭い質問をしたので、あなたは絶対にその準備ができていませんでした。 気持ちを隠しても意味がありません。 コミカルになります。 聴衆はすぐにあなたが分解していると感じるでしょう。 代わりに、あなたが当惑していることを正直に認めてください。 しかし、「私は混乱している」という言葉ではありません。 質問者に重点を移します：「あなたは私を当惑させました」、「そしてあなたは講師を追い詰める方法を知っています」。 そのような言葉遣いに恐れをなさないでください、あなたは単に事実を述べて、あなたの聴衆に近づいています。 Q＆Aゲームに勝つために、話者は攻撃して防御する必要はありません。 安心してお楽しみください。 シャッタースピードを模倣するのではなく、それを維持する方がよいことを忘れないでください。 正しく質問する能力は芸術であり、習得することができます。 自由形式の質問について話しましょう：それらがどうあるべきか、それらを正しく構成する方法、そしてコミュニケーションの過程で閉じた質問から開いた質問に移行する方法。 この記事は、プロジェクトマネージャー、セールススペシャリスト、および質問に対する有益な回答を受け取りたい人に役立ちます。 あなたが釣りをしているとしましょう。 このイベントの成功を決定するものは何ですか？ 釣った魚の量と質。 質問をする能力は釣りのスキルに似ています。餌で捕まえた小さな魚は短くて有益ではない答えです。大きな魚はあなたの質問に対する詳細で理解しやすい答えです。 釣った魚が大きければ大きいほど（詳細な回答を受け取った）、顧客/クライアント/同僚とのさらなる作業がより効率的に構築されます。 未解決の質問とは何ですか？自由形式の質問とは、「はい」または「いいえ」という短い答えを意味するのではなく、詳細な答えを意味する質問です。 自由形式の質問は、質問者（あなた）またはその両方に役立つ情報を提供するため、価値質問とも呼ばれます。 もう一度状況を想像してみましょう。あなたはあなたが一緒に働いている人に質問をします：「あなたは私たちのさらなる協力の見通しを見ますか」-これは閉じた質問です（あなたはそれに「はい」または「いいえ」と答えることができます） 。 答えが「はい」の場合、おそらく、あなたの対話者は自発的にトピックを開発せず、あなたは理解できません：正確には何が見通しであるか。 しかし、質問の構成を変えると、「最初のプロジェクトではなく、すでに一緒に実装しているのですが、他にどのような作業の見通しがありますか？」 この場合、あなたは対話者に思考の糧を与えます。 スタンフォード大学の教授であり、創造的思考に関する本の著者であるティナ・シーリグは、「どんな質問も答えを構築するためのフレームワークです...そして、質問を変更すると、得られる答えの範囲が著しく変化します」と述べています。 自由形式の質問は、次の実用的なタスクを実行します。 顧客/クライアントとの会話を開始します。 顧客/クライアントの声明と信念の背後にあるものを理解する。 正しい方向への直接のコミュニケーション。 行動について考えるために休憩を取ります。 コミュニケーションのための快適な環境を作ります。 パートナーシップを強化する。 自由形式の質問をする方法は？自由形式の質問は、通常は文の先頭に置かれる疑問詞を使用して尋ねられ、その後、質問の本質が進みます。 自由形式の質問の目的は、特定のトピックに関する最も詳細で完全な回答を得ることです。 潜在的なクライアントまたは有名な顧客と会う前に、あなたが尋ねる予定の質問のリストを作成する価値があります。 顧客/クライアントのニーズを理解するのに役立つ自由形式の質問の例： あなたは何に興味がありますか...？ 選ぶ/買う/作るなど、あなたにとって重要なことは何ですか…？ これに対するあなたの要件は何ですか...？ どのようにしたいですか...？ どのようにあなたはそのような...を選びますか？ 最後にこれに遭遇したのはいつですか...？ 製品/サービスの主な品質、特性、および要件を理解するのに役立つ質問の例： 選択の基準は何ですか...？ あなたはどう思いますか、どのような特徴が必要ですか...？ 何を望みますか...？ そしてその前に、あなたは何を使いましたか...？ 何が好きで、何が嫌いでしたか...？ なぜ変更することにしたのですか...？ どのような利点に気づきましたか...？ 顧客/クライアントの期待を理解するのに役立つ質問の例： どのような結果を期待していますか...？ 最後に何を手に入れたいのか…？ これらの結果を達成する上で最も難しい部分は何ですか...？ 顧客/クライアントの「暖かさ」の程度を判断するのに役立つ質問の例： いつ私たちのオファーを見ることができますか？ いつ決定を下す準備ができますか？ どのような予算を設定していますか？ 反対意見を処理するのに役立つ質問の例： どんな恐れや疑いがありますか...？ 目の前にどんなチャンスがありますか？ どのような課題に直面すると思いますか？ 私たちが一緒にこれに取り組み始めた場合、あなたが見たい主な結果は何ですか？ なぜあなたの選択は正しいと思いますか？ どんな質問でも自由形式の質問に変えることができます。 詳細な情報を受け取っていないことに気付いた場合、対話者は単音節で答えます。 次に、常に継続を追加します。 たとえば、「私たちのソリューションに満足していますか？」という質問に対して、単音節の「はい」を受け取った場合は、いつでも「正確には何ですか？」、「特に成功したことは何ですか？」と続けることができます。 など。 ニーズを特定するための未解決の質問プロジェクトマネージャーまたは営業担当者の専門レベルの指標の1つは、ニーズを可能な限り詳細に特定する能力です。 協力の成功の基礎は、製品自体とその特性ではなく、顧客が受けるメリットであることを忘れないでください。 自由形式の質問を使用して、顧客/クライアントから何を見つけることができますか？ 顧客/クライアントが解決したい問題。 あなたの仕事は彼が何に興味を持っているかを理解することです。 彼が製品またはサービスで提示する基準。 あなたの仕事は、顧客にとって何が重要かを見つけ出し、これらの基準に基づいて製品またはサービスのプレゼンテーションを作成することです。 提示された基準の原則。 これにより、提案されたオプションの自由度を知ることができます。 あなたに期待される結果。 あなたの仕事は、顧客が製品またはサービスの使用に何を期待しているかを可能な限り正確に判断することです。 製品またはサービスの使用経験。 この知識は、顧客のニーズをさらに深く理解するのに役立つだけでなく、製品/サービスに対する顧客の認識のレベルを知るのにも役立ちます。 バジェット。 これは通常最も恐れられている問題ですが、予算を知ることで時間を節約し、より具体的な解決策を考え出すことができます。 ここで、顧客は予算を約30％過小評価する傾向があることに注意してください。 恐れと懸念。 原則として、反対意見に取り組む段階で恐怖が忍び寄り始めますが、専門家はニーズを明確にする段階でそれらを引き出すことができます。 質問の漏斗自由形式の質問について多くのことを書いてきたので、他の2つの主要なタイプの質問について簡単に説明するのは理にかなっています。 オープンな質問がある会社では、クローズドな質問と代替の質問もあります。 クローズドエンドの質問-「はい」または「いいえ」の2つの答えしか得られない質問。 クローズド質問の目的は、同意を得て、同意を確認し、受け取った情報を明確にすることです。 代替の質問は、質問自体で指定するオプションの1つを顧客/クライアントが選択する形で回答できる質問です。 代替質問の目的は、顧客/クライアントの関心の範囲を理解し、顧客/クライアントの考えを代替の選択に向けることです。 別の概念、つまり質問ファネルを提示するために、他のタイプの質問についても説明しました。 これは、顧客/クライアントのニーズを分析するための手法です。これは、「一般的なものから特定のものへ」の構造で尋ねる一連の質問です。オープンな質問-代替-クローズ。 最初にニーズを見つけ、次にオプションを提案し、最後に会話を要約します。 例： 目の前にどんなチャンスがありますか？ -未解決の質問。 海外市場への参入を計画していますか、それとも国内市場にとどまる予定ですか？ -別の質問。 それでは英語版も作りますか？ -質問を閉じました。 質問できないリスクは何ですか？作業の過程で、「なぜ？」、「正確には何ですか？」という未解決の質問をしない場合は、「推測」で顧客と遊ぶリスクがあります。 あなたは理解できないかもしれません：彼が正確に何を望んでいるのか、あなたはあなた自身の裁量で仕事をします、彼はそれを受け入れません-あなたはそれをやり直します、そして再びそれは間違っていることがわかります。 そして、彼が何を嫌っているのかははっきりしていません。 第一に、ニーズを推測することはほとんど不可能です。第二に、誰もが時間を無駄にしていること、そして第三に、結果は通常悪いです。 そのような「推測」をしないために、質問をしてください。 修正しますか？あなたが質問する前に-あなたがオープンだと思うものをそれらから選んでください。 あなたの主な優先事項は何ですか？ スピードはあなたにとって重要ですか？ 現在の状況についてどう思いますか？ 私たちの協力の成功をどのように評価しますか？ 月曜日と木曜日のどちらに会いますか？ 多分あなたはより多くの情報が必要ですか？ 朝夕の配達に便利ですか？ 状況があなたに有利にならない場合のリスクは何ですか？ 前作を発表する準備はいつですか？ あなたの潜在的なクライアントは誰ですか？ あなたが特定の製品を売る仕事をしているとき、あなたができる誰にでもそれを提供することは良い考えではありません。 もちろん、これが「ホットケーキ」ではなく、オンラインの特定の製品またはサービスである場合） この記事では、インターネットマーケティングの基本的な概念、つまりターゲットオーディエンスを見て、それが必要な理由と、それを定義する段階について説明します。 また、わかりやすくするために、さまざまなトピックで対象読者の例を示します。 ターゲットオーディエンスは何ですかターゲットオーディエンスは、ターゲットアクション（注文、アプリケーション、呼び出し）を実行するように動機付けるために、ターゲットとする特定の製品またはサービスのすべての実際の潜在的な消費者です。 彼らが興味を持っている、またはあなたの製品に興味があるかもしれないもの以外に、これらの人々を結びつけるものは何ですか？ そして、一般的に、これらの人々があなたから購入したいと思う可能性が最も高いものを正確にどのように判断しますか？ 答えは、製品の必要性を示す共通の特性または特性のグループがあるということです。 または、それらはすべて、あなたの製品が彼らに役立つかもしれない解決策において、ある種のタスクまたは問題に直面しています。 どの標識を使用するかは、ケースごとに異なります。 基本：
これらは基本的な基準です。 原則として、それらは非常に大きく多様なユーザーのグループを提供するため、十分ではありません。 オーディエンスを明確にするため、つまり、よりターゲットを絞るために、次のように補足することができます。
これらの兆候は、人々のいくつかのカテゴリーを特徴づけるだけでなく、彼らが彼らの行動や行動を考慮に入れることを可能にします。 どの場合にどちらを適用するかについては、この記事の後半で詳しく検討します。次に、理解するための1つの重要なポイントを明確にします。 最初に何があったか-製品または聴衆したがって、ターゲットオーディエンスは、製品を提供する対象者です。 なぜそれを行う必要があるのかわからない場合、オーディエンスを定義することは不可能です。 何の兆候と注意を払う必要があるかは明確ではありません。 あなたはすでに持っている何か、つまりあなたの製品やサービスに基づいて構築する必要があります。 根本的な原因は常にあなたが提案するものです。 つまり、自分自身に問いかけて答えを見つける必要がある最初の質問は「何を売っているのか」であり、それから「誰のために売っているのか」を決定します。 物事を違ったやり方で行い、聴衆を基礎として使用するとどうなりますか？ どの特性が重要であるかが理解されていないため、おそらくランダムに選択された、同様の特性を持つ人々のグループであることが判明します。 そして、なぜそれが必要なのか-質問は未解決のままです。 このアプローチは根本的に間違っています。 「何を売っているの？」という質問。 製品の名前以上のものが必要であることを示唆しています。 また、それがどのように機能するか、どのような状況で使用されるか、どのタスクを解決するのに役立つか、および/またはそれがどのような利点を提供するかを知る必要があります。 製品に関するこの知識に基づいて、誰に製品を提供するかという問題に目を向けます。 あなたのターゲットオーディエンスが誰であるかを決定する方法前に説明したように、私たちは製品から始めます。 質問に答える：
フィットネスサービスの答えは次のとおりです。
より多くの洞察を見つけるには、ターゲットオーディエンスに関する情報が含まれている可能性のあるすべてのソースを調べてください。 次の側面に注意してください。 1）あなたの潜在的なクライアントは誰ですか-性別、年齢、地理など。 2）彼にはどのような質問がありますか。 3）彼が持っている疑いは何ですか。 4）彼の購入決定に影響を与えるもの。 5）彼がインターネット上でどのように振る舞うか。 たとえば、製品の主題の名前「VKontakte」を検索して入力し、15〜20のコミュニティにアクセスして（主なことはそれらがアクティブであるということです）、サブスクライバーのディスカッションとコメントを読みます。 ファンと嫌いな人の両方が何を言わなければならないか、彼らがどんな不満と願いを持っているかを探ります。 フォーラムやソーシャルネットワークで探しているトピックが見つからない場合は、ディスカッション用に独自のトピックを意図的に作成できます。 特定の商品を購入したいということを書いて、アドバイスを求めましょう。 主なことは、これは単音節では答えられない未解決の質問であるということです。 詳細を学ぶほど、潜在的なクライアントをより正確に説明でき、目標を達成するオファーを作成する可能性が高くなります。 これは、大型家電製品（冷蔵庫、掃除機、洗濯機）の対象読者の簡単な説明の例です。 人口統計学的特徴：平均または平均以下の収入の25〜55歳の既婚男性および女性は、10歳未満の子供を1人または2人育てています。 購買行動：彼らは家計を管理し、すべての費用を正確に計算します。 友人や近親者の意見やインターネットでのレビューに基づいてブランドを選択する際に、2〜3か月で機器を購入する予定です。 さらに、彼らはリスクを冒したくないので、有名なブランドだけを購入します。 彼らは市内の大きなショッピングセンターの店で機器を購入することを好むでしょう。 原則として、クレジットで、購入金額が月給の半分を超える場合。 興味：家族と家族と過ごす時間、アウトドアレクリエーション、都市の外または国内でのピクニック。 ターゲットオーディエンスの決定の詳細まず、これらはB2BおよびB2Cエリアです。 最初のものは、次の理由で簡単です。
両方の場合の例を次に示します。 B2Bのターゲットオーディエンス（中価格帯の女性用ドレスのメーカー向け） ビジネスやカジュアルな婦人服、オンラインの婦人服店を小売りする企業や個人事業主。 彼らは1つの大都市または地域で働いており、独自の小売店を持っている場合があります。 彼らは、低価格または中価格のセグメントのメーカーから、1シーズンに1回だけ商品を購入します。 彼らは後払いに取り組むことを好みます。 メーカーとの協力に関する最終決定は、事業主が行います。 サプライヤーを選択する際は、以下の点に注意してください。
B2Cのターゲットオーディエンス（子供向け商品の小売店向け） 低中所得の25〜55歳の女性。 彼らは小さな町や地域に住んでいます。 彼らは0歳から7歳までの子供を少なくとも1人育てます。 彼らは衝動的な購入をする余裕がないので、彼らは彼らの選択において合理的です。 彼らはすぐに購入することはありません。選択する前に、1〜2店舗を回り、レビューを見て、価格を比較します。 彼らは他の人、特に友人の意見に非常に依存しています。 子供のワードローブの更新、子供の家具の購入、子供の誕生日のプレゼントの購入など、購入の明確な必要性がある場合にのみ、彼らは店に行きます。 彼らは時間もかからず、長い旅も必要としないので、コンビニエンスストアを好みます。 彼らは製品をライブで見て、すぐに子供に適していることを確認したいので、オンラインで購入することを恐れています。 注意を払う：
第三に、あなたの製品が非常に具体的である場合、あなたの聴衆は狭くなる可能性があります。 たとえば、ベジタリアンカフェ。 まだ普及していない技術革新（アパート掃除用ロボット）など。 次は何ですかでは、次の行動計画は何ですか？ その後、最も有望な（利益の観点から）ターゲットセグメントまたは複数を選択するために、ターゲットオーディエンスをセグメンテーションすることをお勧めします。 オーディエンスセグメンテーションをターゲットにするための実用的なガイドを参照してください。 あなたが今知っていること-一般的にターゲットオーディエンスを定義した後-は間違いなく重要ですが、表面的で一般化された情報です。 広告やウェブサイトでバリュープロポジションを作成する場合は、それだけでは不十分です。 したがって、ターゲットセグメントを自分で選択した後、それを「棚で」分解することを強くお勧めします。つまり、動機、興味、意図などを決定します。 一言で言えば、キャラクター、または観客の肖像画を作成します。 それらを構成する方法については、を参照してください。 さらに、ターゲットクライアントを認識できたとしても、オーディエンスの何かが変更されたかどうかを定期的に分析します。クライアントのポートレートに新しい特性を追加する価値があるかもしれません。 あなたのための高いコンバージョン！ |
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